クライアントセールスフィールドセールス

同じ目的を持つ仲間とともに、
お客様の期待をこえていく喜び。同じ目的を持つ仲間とともに、
お客様の期待をこえていく喜び。

同じ目的を持つ仲間とともに、お客様の期待をこえていく喜び。

クライアントセールス（カスタマーサクセス）

S.Maeda

情報サイトを運営する企業で広告営業を3年経験したのちに、2024年に入社。クライアントセールスとして、「ビズリーチ」の運用支援のみならず、採用活動全般における課題解決の伴走を行う。
フィールドセールス

S.Suzuki

生命保険会社で法人営業のキャリアを積んだのちに、2023年に入社。ビズリーチ事業部のインサイドセールスを経て現在は、同事業のフィールドセールスとして新規開拓営業を行う。

クロストークメンバー

S.Maeda

クライアントセールス（カスタマーサクセス）
S.Suzuki

フィールドセールス

プロジェクト概要

ビズリーチ事業部のセールス組織では、インサイドセールス部、フィールドセールス部、クライアントセールス部の3つの部署で異なる目標や役割を定め、お客様との出会いの創出から、契約をいただき、お客様のご期待を成果としてお返しするまでを、バトンをつなぐように連携して担当しています。では、実際にどのように連携し、お客様に価値を届けているのでしょうか。各部の役割や連携のポイント、大切にしている文化や目標などをセールスの2人がお伝えします。

3つの部署が業務のバトンをつなぎ、
全員で「お客様の本質的課題解決」に挑む。3つの部署が業務のバトンをつなぎ、
全員で「お客様の本質的課題解決」に挑む。

S.Suzuki: ビズリーチ事業部のセールス間における連携と言っても、さまざまなパターンがあります。初めに、私たちが所属している3部署間では、どのように連携、協働しているかをご紹介しようと思います。

まず、最初にバトンを持つのは、インサイドセールスです。「ビズリーチ」の利用を検討中のお客様や過去にビズリーチをご利用いただいていたお客様などに、インサイドセールスが連絡。お客様の採用課題に適した提案活動を行い、商談の機会を頂戴します。

その後、私たちフィールドセールスがバトンを受け継いでお客様と打ち合わせを行い、じっくりとお話をお聞きしてお客様の抱える課題を明確にします。そのうえで最適なプランをご提案し、新規のご契約につなげていきます。

S.Maeda: その次にアンカーとしてバトンを引き継ぐのが、私たちクライアントセールスです。実際に「ビズリーチ」をご利用いただくお客様の課題解決に向けて伴走していきます。

ビズリーチ事業部では、お客様に寄り添った対応を可能にする独自のプロセスが確立されています。接点を持ち始めてから商談内容、お客様が抱える課題、契約後の支援内容まで、プロセスを横断して情報管理。部署ごとに役割や指標は異なりますが、目指す最終目標はどの部署も同じです。各部署が連携し、一丸となって「お客様の本質的課題解決」に全力を注いでいます。

S.Suzuki: そうですね。各部署が自分の領域でできることを最大限に尽くしながら、部署を超えてお客様の課題を解決しようという意識は強く持っていますよね。例えば、私の所属しているフィールドセールスの部署では、一部、お客様の業種・業界に特化したチームが新設されたこともその表れだと思います。

お客様のご要望が多様化する中で、本質的な課題を捉えるためには、各業界の特性や採用市場を深く理解することは欠かせません。そこで、部署内で業界に特化したチームで活動するプロジェクトを試験的にスタート。結果につながったため、正式な組織としてチーム化しました。私もその一員として、業界理解に励んでいるところです。

S.Maeda: クライアントセールス部も、お客様に合わせて多様なチームを編成しています。私が所属しているのは、定常的に「ビズリーチ」をお使いいただいているお客様の課題解決に向けた伴走を行うチームです。採用課題にとどまらず、お客様の事業課題や経営課題まで関わっていくのがポイントです。いかにして「ビズリーチ」を通じてお客様の企業成長に貢献できるかに向き合っています。

チーム内でよく会話に出てくるのが、「それは本当に、お客様の本質的課題なのか？」というフレーズです。迷うことがあれば、「本質」に立ち返る。全メンバーがこの意識を強く持っています。

S.Suzuki: 「本質」に加えて、「お客様の期待をこえる」ことも大切な指標になっていますね。業界特化型のチームを作ったのもそのためですが、採用の成功はもちろん、最終的にお客様が思い描いていた未来の実現に貢献することを目指しています。

Column

共通の想いが部署を束ねる。
ビズリーチならではの連帯感。

「お客様の本質的課題解決」「お客様の期待をこえる」という最終目標に向かって、各部署が密に連携し合っているビズリーチ事業部のセールス組織。違う部署に所属する2人が共に大切にしているのは、「お客様の未来をより良くしたい」という想いです。
同じ想いを持つ仲間がお互いを信じて連携し合う文化は、ビズリーチの特徴です。

連携の要は、社内コミュニケーション。
部署の垣根を超えて、学び続ける。連携の要は、社内コミュニケーション。
部署の垣根を超えて、学び続ける。

S.Suzuki: 全員で連携して、全員で成果を挙げる。そのためには、連携する部署に正しい情報を不足なく引き継ぐことが本当に大事です。

例えば、お客様のご契約が決まってクライアントセールス部に情報を引き継ぐときには、採用要件や採用目標人数などの採用に関わる情報はもちろん、「ご担当者様が大切にされていること」「今回の採用を起点に、どのようにして事業の成長へとつないでいくのか」という観点でもコメントを残すようにしています。

また、担当者が変わってもお客様を不安にさせてはいけないという責任感もあります。そのため、クライアントセールスを信頼し、全ての情報を整理したうえでお客様に向き合うことを心がけています。

S.Maeda: 採用活動の情報と一緒にお客様の価値観や思い描かれているあるべき姿なども、双方で共有しているので、お客さまには安心していただけると思っています。私たちも、引き継いだ情報をしっかりと受け止め、お客様とのやりとりの結果をフィールドセールスにフィードバックするようにしています。このように部署間で連携し合いながら、お客様との関係性を深めていければと考えています。

S.Suzuki: そのほか、ビズリーチ事業部ならではの取り組みとして特徴的なのが、良い取り組み＝グッド・プラクティスを略して「グップラ」と呼んでいる月1回の情報共有会です。その月の「グップラ」をチーム内で紹介し合い、部代表を選出して社内に発信。優れた事例が表彰される仕組みがあります。

S.Maeda: チーム代表を決める際に大切にしているのは、「価値をえがく、つくる、みがく」というキーワードを体現しているかどうかです。また、私たち自身が明るい気持ちで課題解決に伴走していかなければお客様の未来をつくることはできないので、「セールスは楽しい」と思える仕事というのも、「グップラ」の条件ですね。

S.Suzuki: まさにその通りだと思います。私が個人的に意識しているのは、「お客様が感じている課題は、本当に課題なのか」。違う視点から提案をしてお客様に何らかの気づきを与えることができたら、お客様の本質的課題が浮かび上がってくるのではないか。そう考えて実際にご期待をこえることがやりがいでもあるので、こういった事例を発信するようにしています。

S.Maeda: 実は私、フィールドセールスのグップラ共有会を見学しに行ったことがあるんです。みなさんが導入前のお客様に対して、どのように課題を捉え、「ビズリーチ」を通じてどんな未来を描いて提案しているのかを知り、私たちの活動にも、みなさんの課題の捉え方や提案の切り口を活かせると感じ、とても勉強になりました。また、フィールドセールスが描いた未来を、クライアントセールスとしてお客様とともに形にしていく責任を、改めて実感しました。

S.Suzuki: そうだったんですね！　最近は、社内の製造業界に特化したチームと合同でミーティングや勉強会も開催しています。この会には私たちのチームのほかに、クライアントセールス部と関西オフィスの製造業界チームが参加しています。お互いのナレッジを持ち寄って業界の理解が深まりましたし、他部署の視点を知ることができて刺激を受けました。

Column

自分の体験をクローズドにせず、
オープンにして学び合う文化。

「全員で学び合い、全員で成長していこう」という文化が根付いているビズリーチ。個々の優れた取り組み =「グップラ」を社内に広く共有しているほか、各チームでは朝会や夕会でのナレッジシェアや、Slackを活用した情報共有も行われています。こうして得た情報を活用し、それぞれがお客様への価値ある提案につなげています。

ワクワクした気持ちもお客様と共有し、
末永くご期待いただけるサービスに。ワクワクした気持ちもお客様と共有し、
末永くご期待いただけるサービスに。

S.Maeda: ビズリーチには、お客様に契約いただくことを、「ご期待をいただく」と表現する文化がありますよね。お客様に契約のお礼をお伝えするときにも、「ご期待をいただきまして、どうもありがとうございます」という表現をしています。

S.Maeda: そうですね。単にサービスを契約いただくというニュアンスではなく、「ビズリーチを通じて、事業や組織の未来を担える人材を採用し、お客様の期待以上の成果を創出する。期待に応えるのは最低目標で、あとはそのご期待をどれだけこえられるか。」このマインドは、社内全体に根付いていると思います。

S.Suzuki: 個人の業績ではなく、チーム全体の業績を重視する「チームのために、仲間のために」というマインドも、ビズリーチの大きな特徴だと思います。

S.Maeda: 「チームのために」は、まさにビズリーチの文化だと思います。以前在籍していたチームで、月末近くの時点で一人だけがその月の目標に届いていませんでした。このとき、「どうにかして、全員が目標を達成したい」とチームが一致団結。自分の業績にならないにも関わらず、全員で時間をかけて一人をサポートすることにしたんです。その結果、全員が目標を達成することができました。全員で努力し、全員で成長することができるチームだと実感して、とても感慨深かったです。

S.Suzuki: 「仲間とともに」という文化は、どの部署にも感じられますよね。仕事をしていると、くじけそうになることもありますが、仲間がいるから頑張れる。困ったことがあったら、些細なことでもオープンに相談できる。お互いをリスペクトしているからこそ、安心して新しいことにも挑戦できる。こういった文化があるからこそ、お客様の期待をこえられるのだと思います。

S.Maeda: それから、誰もが「サービスを説明して、契約いただくだけのセールスでは終わらない」と思っていますよね。私も、お客様の事業のことを一緒にワクワクしながら考えていくことが大きなやりがいです。今後も、お客様と目線を合わせて伴走し、コンサルタントに近いスタイルで仕事をしていきたいです。

S.Suzuki: 私も、「ただの物売りにならない」ことを心がけています。「ビズリーチ」はプロダクト自体の品質を重要視していることに加え、独自のデータベースに強みを持っているので、私も自信を持ってお客様に提案しています。そのうえでセールスとして大事なのは、本質的な課題に踏み込めるかだと思うんです。業界の知識や動向を深く理解し、お客様のお話をじっくりと聞いて、課題にある根っこの部分を見つけていくこと。そして、お客様の本質的な課題の解決に応えられる存在でありたいと思っています。

Column

プロフェッショナルが仲間となって協働する。お客様の期待をこえて、一つのゴールへ。

お客様から契約いただくことを、「ご期待をいただく」と表現する文化が根づくビズリーチ。そこには、期待に応えるだけではなく「ご期待以上の成果をお返ししたい」という想いも含まれています。
ご期待以上の成果を出すために、各領域のプロフェッショナルがお互いを尊敬し合いながら仲間と協働していくのが、ビズリーチで働く醍醐味です。

※ビズリーチ事業部では、従来カスタマーサクセスと呼称していた職種をクライアントセールスという職名に変更しました。
背景には、支援にとどまらず、コンサルティング型のセールスとしてのお客様の期待をこえていきたいという想いが込められています。
単なる「ビズリーチ」の活用支援ではなく、お客様の課題に向き合い、あるべき姿を描き、採用や事業の課題、そして経営課題の解決に向けた本質的な提案を行う、戦略的かつ提案型のセールスを目指しています。